McKinsey & Company staat recent voor een ongemakkelijke vraag: hoe kunnen softwareleveranciers kunstmatige intelligentie (AI) effectief verkopen, als die AI in veel gevallen geen duidelijk meetbare voordelen oplevert? Volgens een analyse in The Register benadrukt McKinsey dat er voorzichtigheid geboden is — er ligt een valstrik in het verkopen van “meer AI” zonder dat klanten terecht geloven dat ze daadwerkelijk kosten besparen of productiviteit verhogen.
McKinsey wonders how to sell AI with no measurable benefits: Consultant says software vendors risk hiking prices without cutting costs or boosting productivity |
Het is een ironische paradox: in een tijd waarin AI vaak wordt geprezen als de drijvende motor achter innovatie en efficiëntie, worstelt zijn commerciële uitrol met het bewijzen van die beloften.
Klanten verwachten waarde, geen vage beloften
McKinsey waarschuwt dat organisaties die AI overwegen, steeds vaker budgetzetten tussen personeelskosten en investeringen in AI. In dat spanningsveld verwachten ze van leveranciers concrete waarde — niet louter functies die mooi klinken op papier.
Maar hoe bepaal je de prijs van iets waarvan het voordeel vaak onduidelijk is? Leveranciers van AI-applicaties staan volgens het rapport voor lastige keuzes: prijsmodellen moeten kiezen tussen schaalbaarheid en acceptatie, zonder dat ze zichzelf goedkoop maken.
Risico’s van een prijs die te hoog ligt
Een belangrijk punt dat McKinsey maakt: het risico dat leveranciers hun klanten opzadelen met torenhoge kosten, terwijl deze klanten zich geen duidelijke productiviteitswinst kunnen toe-eigenen. De enige zekerheid: de rekenkracht (en daarmee vaak de infrakosten) voor AI-werkzaamheden daalt in de loop van de tijd. Dat maakt een uitdagende balans tussen ‘waarde vangen’ en ‘groei stimuleren’.
Als je te ambitieus prijst, kun je potentiële kopers afschrikken. Maar als je te voorzichtig bent, loop je kans dat anderen de markt kapen.
Lessen uit de praktijk: AI-monetisatie vandaag
McKinsey verwijst naar studies onder zo’n 150 wereldwijde aanbieders (zowel traditionele SaaS-spelers als AI-native bedrijven). Daaruit blijkt dat er al tekenen van vooruitgang zijn — GitHub’s Copilot is bijvoorbeeld uitgegroeid tot miljoenen betalende gebruikers. Maar ondanks die signalen is de AI-applicatiemarkt nog steeds een zeer klein deel van de totale bedrijfssoftwarebranche.
Volgens McKinsey moeten aanbieders durven experimenteren met prijsmodellen, transparant communiceren over waarde en prestatieresultaten, en klanten niet overspoelen met beloften maar co-creëren aan meetbare resultaten.
Kritische bedenkingen: Kan deze strategie overtuigen?
De strekking van McKinsey’s rapport roept terechte vragen op. Als de meeste AI-toepassingen tot nu toe geen overtuigende ROI leveren, wat is dan de motivatie voor bedrijven om zich erin te storten? Bovendien: hoe lang kan de hype aanhouden, als steeds meer organisaties het ‘groeiverhaal’ van AI betwijfelen?
Sommige waarnemers menen dat we midden in een zeepbel zitten: de verwachtingen rond AI zijn vaak overdreven, en de echte waarde voor veel toepassingen blijft mager.
Toch is er reden tot optimisme: juist door te focussen op transparantie, meetbare prestaties en realistische prijsmodellen kan de markt ten slotte volwassen worden.
