Een nieuwe realiteit voor salesorganisaties
Wat begon als een kleine efficiëntie-oefening, groeide bij Eftsure uit tot een fundamentele transformatie van hun commerciële werking. Het bedrijf, gespecialiseerd in het beschermen van B2B-betalingen tegen fraude, stond voor een herkenbare uitdaging: hoe schaal je een globale salesorganisatie zonder dat complexiteit en tijdverlies exponentieel toenemen?
Met een go-to-market team van 150 mensen verspreid over meerdere regio’s, koos het bedrijf niet voor méér mensen, maar voor een digitale workforce van AI-agents.
Van twee minuten werk naar een strategische hefboom
De eerste stap was verrassend eenvoudig. Binnen de bestaande salesmethodologie werkte men met een 2x2x2-framework, waarbij elke salesmedewerker gemiddeld twee minuten besteedde aan lead research.
Op papier verwaarloosbaar. In realiteit een gigantische tijdsink wanneer je dit vermenigvuldigt over een volledig internationaal team.
Daar ontstond het eerste AI-initiatief: Een “company enricher agent”. Deze agent nam bedrijfsnaam en URL als input en verzamelde automatisch informatie uit bronnen zoals websites, LinkedIn en zoekmachines. Het resultaat? Een helder, menselijk leesbaar profiel dat rechtstreeks in het CRM terechtkwam.
Wat ooit minuten kostte, gebeurde plots in seconden.
Van één agent naar een gespecialiseerde AI-organisatie
Naarmate de volumes groeiden, werd één allesomvattende agent al snel een bottleneck. De oplossing: opsplitsen in gespecialiseerde AI-rollen, net zoals in een menselijke organisatie.
Binnen het MQL-kwalificatiesysteem kreeg elke agent een duidelijke taak én identiteit:
- Obi-Wan Kenobi: De orkestrator die leads verdeelt en processen stuurt
- Jar Jar: Verantwoordelijk voor diepgaande research
- Darth Validate: Streng beoordelaar die niet-passende leads afwijst
Elke agent opereert met duidelijke verantwoordelijkheden en strikte overdrachtslogica. Het resultaat is geen losse automatisering, maar een coherente multi-agent workflow.
De echte uitdaging: Adoptie door mensen
Technologie bouwen is één ding. Ze succesvol uitrollen naar 150 mensen is iets anders.
De aanpak van Shayan, Head of Global Sales Strategy & Operations, was opvallend mensgericht. Hij besefte dat één boodschap niet werkt voor iedereen:
- Een SDR wil snelheid en minder repetitief werk
- Een salesmanager zoekt overzicht en controle
- Een CFO wil ROI en kostenbesparing
De sleutel? Spreek de taal van elke doelgroep en toon concreet wat de meerwaarde is voor hún rol.
Maar misschien nog belangrijker: de agents werden niet top-down uitgerold. Ze werden samen gebouwd met interne “champions”. Door stakeholders vroeg te betrekken, ontstond eigenaarschap en werden zij de drijvende kracht achter de adoptie.
AI als levend systeem, niet als project
Waar veel bedrijven AI-projecten behandelen als een eenmalige implementatie, kiest Eftsure voor een andere benadering: AI als een levend systeem.
Hun operationele ritme omvat:
- Wekelijkse en maandelijkse monitoring van agent-output
- Tracking van acceptatie- en afwijzingsratio’s bij MQL-agents
- Regelmatige surveys om frictiepunten bloot te leggen
Agents worden continu geëvalueerd en bijgestuurd. Geen “set and forget”, maar een evoluerend ecosysteem.
De bredere les: Bouw geen tools, bouw een workforce
Wat deze case onderscheidt, is niet alleen de technologie, maar de manier van denken.
Eftsure bouwde geen losse AI-tools. Ze creëerden een digitale workforce, met rollen, verantwoordelijkheden en samenwerking tussen agents.
Het echte inzicht? Succesvolle AI-adoptie draait niet om technologie, maar om organisatie, communicatie en continue optimalisatie.
